Imagine que negocia un contrato de exportación pensando que el precio de entrada a Estados Unidos está resuelto por el TLC, y unos meses después ese cálculo ya no aplica. No es un escenario hipotético, es justamente lo que ha vivido el comercio exterior colombiano en el último año. Y aunque el tema suena a noticiero económico, en el fondo es un problema de derecho de contratos con nombre propio: ¿quién asume el costo cuando las reglas del juego cambian a mitad de la partida?

Lo que ha pasado, en corto

Desde comienzos de 2026, Estados Unidos ha ajustado en varias ocasiones los aranceles que aplica a las importaciones de distintos países, Colombia incluida. Hubo un vaivén jurídico interesante: en febrero, la Corte Suprema de ese país determinó que una de las bases legales usadas para imponer esos aranceles excedía las facultades presidenciales, lo que generó un breve respiro. Pero la respuesta no se hizo esperar: el Gobierno estadounidense recurrió a una base legal distinta —esta vez con respaldo más sólido— y en julio de 2026 fijó un arancel del 12,5% para las exportaciones colombianas, reemplazando el 10% que venía rigiendo.

Ese ajuste, aunque suene como un simple punto porcentual, afecta de forma directa a sectores que representan una porción importante de lo que Colombia le vende a Estados Unidos: flores cortadas, aceite de palma, transformadores eléctricos y otros productos industriales. Para muchas empresas, ese 2,5% adicional se traduce en menos margen, en la necesidad de renegociar precios con sus compradores, o en la pregunta incómoda de quién asume la diferencia.

Por qué el TLC no es un escudo total

Uno de los malentendidos más comunes es pensar que, si existe un tratado de libre comercio vigente, los aranceles quedan blindados. La realidad es más matizada: estas medidas recientes no se aplicaron modificando el TLC, sino a través de otras herramientas legales del comercio exterior estadounidense, que operan en paralelo. Esto significa que un producto puede seguir teniendo preferencia arancelaria bajo el TLC para ciertos efectos, y aun así quedar sujeto a un recargo adicional bajo otra normativa.

La lección práctica es que la clasificación arancelaria de cada producto —el código exacto bajo el que se declara en aduana— es más importante que nunca. Dos productos que a simple vista parecen similares pueden tener un tratamiento completamente distinto según ese código, y ahí es donde vale la pena una revisión técnica antes de asumir que “ya se sabe” cómo entra la mercancía.

Lo que sí puede controlar: sus contratos

Aquí es donde el derecho comercial deja de ser teoría y se vuelve una herramienta de gestión de riesgo. Algunas preguntas que toda empresa exportadora debería hacerse sobre sus contratos vigentes y futuros:

• ¿Quién asume un cambio arancelario sobrevenido? Muchos contratos de exportación no dicen nada al respecto, lo que en la práctica suele dejar el riesgo en cabeza de quien no lo previó. Una cláusula de ajuste de precio o de distribución de sobrecostos arancelarios puede evitar una discusión incómoda a mitad de una relación comercial.
• ¿Tiene el contrato una cláusula de fuerza mayor o hardship que cubra este tipo de eventos? No todas las cláusulas estándar contemplan cambios regulatorios de un tercer país como causal. Vale la pena revisar si la redacción actual realmente protege frente a este escenario o si solo suena a que protege.
• ¿Cómo está pactada la revisión periódica de precios? En contratos de suministro de mediano o largo plazo, una cláusula de revisión ligada a variables objetivas (costos, aranceles, tasa de cambio) es mucho más fácil de aplicar que tener que renegociar todo el contrato cada vez que cambian las condiciones externas.
• ¿Qué dice el Incoterm pactado sobre quién gestiona y paga los trámites de importación? El Incoterm elegido no es un detalle menor: de él depende buena parte de quién termina asumiendo estos costos adicionales en la práctica.

El otro efecto: la inflación importada

Vale la pena mencionar que este tipo de medidas no solo afecta a quien exporta. Las empresas que dependen de insumos o maquinaria importada también sienten el impacto, porque los mayores costos externos tienden a trasladarse, al menos en parte, al consumidor final. Si su empresa exporta pero también importa insumos para producir, el análisis contractual conviene hacerlo en ambas direcciones.

La recomendación práctica

Ninguna empresa exportadora puede controlar la política comercial de sus socios internacionales. Lo que sí puede controlar es que sus contratos, su clasificación arancelaria y su estructura de precios estén preparados para absorber estos cambios sin sorpresas. Una revisión contractual preventiva —antes de que el próximo ajuste llegue— suele costar mucho menos que renegociar bajo presión con un comprador que ya recibió la factura con el sobrecosto incluido.

Este artículo tiene fines informativos y no constituye asesoría legal individual. Si su empresa exporta a Estados Unidos y quiere revisar sus contratos vigentes frente a este escenario, lo recomendable es una consulta puntual con su asesor jurídico.

Sebastián Legarda
Abogado — Derecho Comercial y Empresarial